¿Cómo seguir vendiendo a los clientes que ya te compran?
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Es más sencillo conservar un cliente y conseguir que nos compre más que captar un cliente nuevo. La cuestión es: ¿cómo conseguir fidelizar a los clientes para que nos sigan comprando? En este artículo te mostramos tres estrategias para seguir vendiendo a los clientes que ya te compran.
" Deja de vender. Empieza a ayudar"
– Zig Ziglar
“El marketing es un cóctel de imaginación, ilusión, innovación, identificación de necesidades, fidelización y medición bajo una mirada globalizada, abierta y en constante actualización”
– Héctor Baragaño
" Todo el marketing debería comunicar algo con verdadero significado"
– Guy Kawasaki
“La gente influye en la gente, nada influye en la decisión de compra más que en la recomendación de un amigo de confianza.”
– Mark Zuckerberg
"El cambio es el resultado de la presión insuperable del mercado".
– Ted Coine
Muchos especialistas en marketing defiende que las ganancias reales no se obtienen en la primera venta realizada a un cliente, sino con técnicas de up-sell, cross-sell y down-sell (o, dicho de otra manera, aplicando estrategias de venta ascendente, venta cruzada y venta a la baja).
A continuación vemos en qué consisten cada una de estas técnicas y algunos ejemplos de cómo aplicarlos en la venta online y offline.
¿Qué encontrarás en este artículo?
Up-sell: venta ascendente o venta al alza
El up-sell o venta ascendente es una técnica de marketing que implica vender un producto más caro a un cliente, convenciéndolo de que obtendrá un producto más grande o mejor por una pequeña cantidad de dinero adicional. El vendedor o la página web debe demostrarle al cliente que hay un mayor beneficio al obtener el producto más grande/caro que el más pequeño/barato.
En el up-sell es importante tener claros los siguientes puntos:
- Es muy importante explicar claramente los beneficios de la opción más cara.
- Hay que poner el precio en perspectiva, indicando, por ejemplo, que aunque ahora haya que pagar más, a largo plazo merecerá la pena porque ahorra costes.
- No incomodar al cliente y mantener abiertas las opciones, porque si se insiste demasiado el cliente puede sentirse presionado o no adquirir ninguna de las dos opciones porque no puede permitirse el producto más caro y de pronto el que quería comprar le parece poco.
Veamos algunos ejemplos de up-sell:
- Una web que comercializa un servicio con varios paquetes. Puede destacar los beneficios de comprar el paquete siguiente al elegido por el cliente indicando la diferencia. Por ejemplo, destacando que solo pagando 5 euros más puede acceder al siguiente nivel y, en la medida de lo posible, indicando las mejoras obtenidas.
- Una tienda online que vende un producto determinado en varios formatos. Puede indicar que pagando unos euros más puede conseguir un producto más grande u otro adicional (por ejemplo, el mismo producto en un formato más pequeño para llevarlo de viaje).
- Por un euro más te llevas el menú grande. No requiere más comentarios, ¿verdad?
Cross-sell: venta cruzada
El cross-sell o venta cruzada consiste en sugerir productos relacionados con un cliente que está a punto de comprar algo. Es decir, consiste en ofrecer la opción de combinar algo complementario con el artículo que el comprador desea comprar antes de comprarlo.
Veamos algunos ejemplos de cross-sell:
- Una compañía que vende diferentes servicios de alojamiento web. En la página de producto o en la página de pago te ofrece un servicio de diseño web a medida o un servicio de optimización para buscadores.
- Una aseguradora que comercializa seguros online. En la página de contratación te ofrece la posibilidad de contratar otro seguro con ellos en condiciones ventajosas; por ejemplo, con la contratación de tu seguro de vida te ofrecen un descuento en la contratación de un seguro de decesos o un seguro de salud.
- Una tienda online que vende productos informáticos. Cuando vas a comprar un ordenador portátil te ofrecen una maleta o mochila para guardarlo o un antivirus avanzado.
- Puedes completar tu menú con uno estos postres o con uno de nuestros cafés especiales. Esto tampoco requiere aclaración, ¿no?
Down-sell: venta descendente o venta a la baja
La técnica del down-sell te da una última oportunidad de no perder un cliente ofreciéndole un producto más barato antes de que abandone tu web o finalice el proceso de venta (presencial o telefónica).
Se trata de ofrecer algo que se ajuste al presupuesto del cliente ofreciéndole el mejor precio (más barato de lo sugerido anteriormente) para un producto/servicio que tiene características similares al anterior. Se trata de ofrecer un producto más barato, que tiene más posibilidades de ser aceptado, porque vender algo siempre es mejor que no vender nada
Veamos algunos ejemplos de down-sell:
- Una web de servicios que vende cursos online relacionados. Se ofrece de forma automatizada un curso sobre un tema de interés para el usuario. Días después, si el usuario no ha comprado el curso, se envía un correo automatizado ofreciendo un curso más básico, pero más económico, o incluso un cupón descuento para el primer curso.
- Una tienda online envía una promoción por email. El usuario visita la página de ventas del producto, pero no lo compra. De manera automatizada, unos días después se envía un correo con un producto similar, más barato, o con un descuento por tiempo limitado.
- Un profesional ofrece servicios de consultoría online. Tras hablar con un posible cliente y no cerrar una venta, el profesional (de manera automatizada o manual) envía una propuesta más económica con menos servicios o un curso online sobre el tema de interés para el usuario.
¿Quieres utilizar estas técnicas en tu web de forma automática? Contacta con nosotros y te informaremos sobre cómo automatizar un funnel de ventas con up-selling en tu sitio web.